找到用户需要的价值是前提，之后在这个基础上不断加码，让权益的价值更强

用户满意度=产品价值- 付出成本

在用户心里，ta对产品的满意度，等于产品提供的价值减去 ta付出的成本, 如果gap值越大，用户越满意，反之用户就越不满意，甚至抱怨。拆解下来，产品价值程度越高，付出成本越低，用通俗的话说，这就是性价比。

（1）提升产品价值的权益

找到用户需要的价值是前提，之后在这个基础上不断加码，让权益的价值更强。

定位用户价值，可以参考马斯洛需求层次理论：生理需求、情感社交、自我实现，分别对应产品提供的使用价值、社会价值及成长价值。

基于使用价值的加码，在权益的表现上，通常为提供附加功能，如增值功能、专属服务。

社会价值，表现通常是凸显身份的标识和社群归属感，在权益上的应用以勋章、等级标志、高端会员社群等较多。

成长价值，代表自我实现。在权益上可以采用公益冠名及提供成长机会等。

绝大部分产品，都是解决吃穿住行、情感社交的需求，权益的设计，也应该围绕使用价值和社会价值去加码。产品提供的价值越基础，就越应该围绕使用价值做增值，对用户的吸引力也就越强。

（2）降低付出成本的权益

用户付出的成本，通常表现在金钱、时间和身心的投入程度。

在权益的设计上，降低金钱成本的手段很普遍，用户的接受程度也较高，折扣券，专属优惠等都是比较常见的手段。为会员提供超值优惠，直接粗暴，效果也好，不过如果让利不痛不痒，或优惠的门槛较高 ，有可能引起负向效果，影响口碑。

时间是另一个重要的付出成本，在权益的设计上，降低时间成本表现为省时，形式通常为免等待、优先获得、提前获得等，如电商网站的优先物流、视频网站的免广告等形式。

降低用户身心投入程度，让用户省心，在权益上，通常是提供优质的售后保障服务、专属的代表跟进，让用户少操心或不操心，降低焦虑。

（3）权益设计的原则

1）以最高层级诉求优先对标

既然会员体系本身就是为了满足高价值用户，设计权益，应该先从头部用户开始，和非头部用户相比，头部用户需求度、产品了解度、挑剔度都比较高，满足了头部用户的权益，也就验证了权益设计的成功。

2）围绕核心动作设计权益

所谓的核心动作，就是用户为获得产品价值所做出的的动作，也是企业最希望用户完成的动作。交易类产品核心动作是下单，在线内容的核心动作是观看内容。不论增值还是降低成本，设计权益需始终以促进核心动作的发生为目标。如，电商权益折扣、无理由退货，都为了让用户下单更爽，而电商企业可以获得更多收入。

3）合理控制权益成本

权益成本越高，权益价值吸引力一般也越大，一般的硬权益，需要花费较高的成本。但如果权益过高，会员的利润就会降低。所以，通常在做权益预算时，会面临到两个问题：

1. 现有的预算能否满足会员增长；
2. 权益的ROI如何。

基于我之前的经验，第一个问题，按照补贴率的逻辑评估预算，从用户的ARPU值出发，计算单客户的毛利润率，从毛利中抽取一定的比例投入到权益中，再汇总评估计算整体的预算。即使后续的用户规模暴增，也不会发生未预期的亏损。

ROI的评估较难，有一种近似的评估方式，在权益上线时，通过运营活动的形式做A/Btest，评估活动的ROI，得到权益大概的ROI。

为了分摊成本，一些会员体系会引入一些BD权益，我的观点是，如果能拉一些有价值的权益，对用户来说确实是福利，权益的价值感也会越强，但互联网产品绝大部分的BD权益都没什么用，加上主权益不够硬，导致本末倒置，反而让用户反感。

4）简单直接，不过分花哨

一般一个会员体系有1个硬权益就会有效果，为了便于用户理解及记忆，一般来说，权益不宜过多，主打1-2个硬权益即可，适度增加一些额外权益，后续在做会员的心智教育时，让用户更聚焦地感知会员价值，为拉新和会员忠诚服务。

5）权益要设置一定的区隔

没有比较就没有伤害，比较会加剧价值感，会员对不同层级的权益比较，也会影响价值感。付费会员体系中，如付费和免费差异不大，用户就不会购买。在设计权益时，让差异感尽可能拉大，在高层级中提供专属层级权益，凸显会员、尤其是高等级会员的价值感。

（4）制定升降级规则

适用于等级会员