新闻动态
NEWS CENTER
NEWS CENTER
2020-04-02
跟谁学是2019年很受瞩目的在线教育上市公司，旗下有公众号过百个，覆盖着百万级以上的粉丝量，而这些公众号就是通过相互导流的方式实现整体增长。
就具体套路来说，先是在较大的一些号上频繁发布活动，推文、消息、菜单栏等多个入口都会推广，然后引导流量入群，群内潜伏者大量机器人，机器人会识别用户并引导关注其他公众号获取资料、活动、公开课等入口，而新的公众号也会推广其他相似内容，形成流量闭环。
在公众号形成流量闭环的同时，跟谁学会借助直播公开课进行营销转化。跟谁学公开课的授课老师首先会介绍个人优秀履历，讲授比较拿手的知识模块，也会展示个人能力，然后在整个直播过程中会突出较强的互动性，比如现场连麦、刷屏抢答等。
在后期的销售环节也会很精细，比如进行案例演示、利用答疑促单等，从而保证整体可以达到很高的转化率。
如何想尽办法利用已有用户进行新流量获取，是每个在线教育企业都在思考的问题。对于教育培训产品来说，用户购买需要进行非常高的决策，如果能借助用户进行口碑传播，将极大降低获客成本。
所以，社群裂变、推荐有奖、个性海报等传播性强的社交营销手段能被多数在线教育企业所使用，也就不足为奇了。
不过，单纯的社交裂变营销效果已经开始式微，并且基于社群、公众号、小程序等载体的裂变手段逐渐被微信管控甚至杜绝，2019年微信两次出手打击朋友圈打卡、砍价外链等形式就是最好证明。
但是，把老用户作为核心邀新力量的方式依旧存在，并且将助力、解锁、拼团等手段进行产品化升级和体系化重组已成为趋势，这让分享方式逐渐拥有良好的用户体验。
除了转介绍裂变，分销也逐渐被在线教育企业所应用，基本逻辑是从已有用户中招募推广人员进行分销获客，本质也是借助已有用户的渠道进行拉新，只不过需要付出一定的利益成本，只要能控制得当，不失为一种良好手段。当然，无论是转介绍还是分销，都需要把产品打磨的足够好，这是保证老带新运转的前提，不然会损失口碑。
少儿英语赛道的在线教育公司非常重视转介绍体系的搭建，比较知名的就是VIPKID，据说其60%以上的用户是通过转介绍招过来的，威力可见一斑。
除了VIPKID等一些以在线一对一为主要形式的少儿英语公司，一些采用AI课为主要教学模式的少儿英语公司近年来也异军突起，比较典型的是猿辅导旗下的斑马英语。
斑马英语的核心增长手段之一就是搭建“转介绍+分销+裂变”的获客体系。
首先分销，核心载体是9.9元的体验课（最近改为1元，且让主动分享），所邀好友成功购买体验课即可获得30%佣金和其他阶梯奖励。
其次是以钻石为虚拟代币的转介绍活动，主要玩法是老用户推荐好友购买89元首月课或49元思维体验课可获得钻石，多邀多得，上不封顶，并且可以在商城兑换奖品。
最后是以裂变引流为目的的活动和小程序，比如其开发了小程序”斑马英语星球“，模仿支付宝的蚂蚁森林玩法，再比如其推出一些基于社群裂变的免费课和基于公众号裂变的实物领取活动等。
我们分两篇较为详细地总结了在线教育的三大变现模型和四个组合增长策略：
在线教育的三大变现模型主要有一对一模式、训练营模式和直播课模式，其中训练营模式和直播课模式接近跑通，运营模式相对成熟且可复制，但依旧需要观察。
在线教育的四个组合增长策略分别是“低价课投放+私域运营”、“短视频引流+变现”、“公众号矩阵+直播转化”、“转介绍裂变+分销”，这四大策略进一步组合成更完整的获客体系。
总的来说，在线教育是非常值得投入的长期风口，无论是投资人还是后入者都需要了解该行业的基本逻辑，而正在从事该领域的管理者和运营人，也要更加深入分析行业发展趋势和业务提升方向，希望本文能为各位带来一丝启迪，如果不足之处，欢迎批评指正。