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2020-04-02
增长一直是各行业各企业关注的命题，在线教育也是如此。通常情况下，增长包含用户增长和营收增长，如果要在二者做一个权衡，用户增长往往是首要发展问题，因为要想创造营收需要有一定规模的用户量为基础，所以我们看到很多解读如何做增长的文章、图书或课程都是针对用户增长而提出的。
当然，随着在线教育的发展，用户增长的策略日渐丰富，从单一的销售到组合式营销，从只知道花钱到注重品效合一，接下来就总结目前在线教育领域里四个相对有效的组合增长策略。
在线教育的核心产品是培训课程，传统方式是直接兜售长期课程，因为教育是刚需，用户一定会购买教育产品，只不过购买哪一家需要根据效果和品牌进行决策，为了争夺用户，头部在线教育公司开始采用体验式营销策略，低价课就是这一策略的直接体现。
用户通过购买低价课能够初步体验到内容质量和服务水平，从而对在线教育品牌选择进行决策，而低价课作为一种天然的引流产品，会被投放于各大渠道，尤其是新兴渠道如信息流、短视频、自媒体等，这其实促进了在线教育营销质量的提升，当然也因为竞争激烈造成低价课的获客成本水涨船高。
低价课的运营以微信私域生态为主即“个人号+社群”的组合。当用户在引流渠道购完课后会引导添加微信号，添加好友后在被拉进兼具服务和转化双重属性的微信群，通过精细化运营一步步打消用户疑虑并引导付费。
理财教育是2019年在线教育比较热的赛道，长投学堂是该赛道里运用“低价投放+私域运营”模式获客比较成功的公司，其投放的产品为9元小白理财训练营，该产品的价格和定位覆盖了大部分意向群体，即希望理财但不懂还对价格敏感的用户。
再来看9元训练营的运营模式：
先引导用户关注公众号参与测评，再引导进入QQ群，QQ群会由班主任、督导、学长、学姐等配合式运营，包括及时答疑、知识辅导、提醒学习等，具体运营细节堪称魔鬼，同时重视剧本营销和人设打造，这保证长投学堂的QQ群有很高的活跃度和转化率，这一整套私域运营动作值得同行学习。
短视频是近年来最大的渠道红利，主要原因是抖音和快手这两大短视频平台的崛起，两者都坐拥几个亿的活跃用户，让微信、微博等“传统”新媒体渠道瑟瑟发抖，尤其是抖音，让”双微一抖“成为企业新媒体营销的标配，也让短视频运营成为新媒体人员必须掌握的新技能点。
对于在线教育2019年的投放大战来说，短视频渠道尤其是抖音的投放是重点，而如少儿英语、少儿编程、数学思维、大语文等新兴赛道上的在线教育机构非常重视抖音渠道的运营，无论是内容推送还是付费投放，这说明短视频已经成为在线教育获取流量的必争之地。
另外，快手在2019年宣布投入几十亿扶持教育类短视频，打造教育领域“新基建”，已经有很多在线教育企业入驻快手，并希望像当初把握抖音红利一样获取快手上的流量。不过，随着短视频形式的逐渐普及，高质量内容和矩阵式运营越来越成为短视频运营的核心。
诸葛学堂是一家专注于大语文赛道的教育机构，其在抖音拥有几十个账号，累计覆盖粉丝量超过1200万，大多数账号以“诸葛学堂-某老师”来命名。
在这些账号里，大多数内容以老师在线下的上课片段为主，比如讲陆游的诗词、讲比喻句结构等，播放量和点赞量普遍很高，当然并不是所有账号都是如此，要看内容质量和老师的表现力。
当然，高质量的内容就会带来较高的回复互动，诸葛学堂会在评论里引导用户去账号下方的“商品橱窗”购买低价视频课程，从而完成转化，比如“诸葛学堂杨老师”这个账号里的最高赞内容为《告诉孩子学会分享》，评论区就会置顶引导用户转发视频，并提醒”点击商品橱窗获取作文课完整版“，底下非常多咨询课程的评论。
任何在线教育公司旗下都有不止一个公众号，多个公众号同时运营已经成为基本的流量标配，也是非常有效的获取流量的手段。
公众号矩阵的运营一般有两种策略：
第一个是分别定位，依靠垂直领域的特点通过内容、活动等手段吸引流量，和全网营销中垂直运营策略的逻辑相同。
第二个是公众号之间的相互导流，导流的形式也有两种，一种是直接引流，另一种是通过在公众号发起活动，通过一些系列的运营再引导流量进入新的公众号，这是比较简单且有效的方式。
对于教育类公众号来说，对粉丝进行留存转化也存在很多种方式，公开课是相对比较有效的一种手段，因为公开课与低价课的作用类似，也能起到体验式营销的作用，比如很多在线教育公司是直播课的产品模式，这意味着公开课也会采用直播形式，这样可以提前体验到直播效果和老师水平，从而影响观众的行为决策。