制定一个成功的营销获客传播方案，其难点在于六个步骤每一步都需要出现

我们通过“传播的信息处理模型”，可以算一笔账：

用任何形式的传播，都要经过以下六个步骤、：

1）展示：他必须看到或者听到这个传播；

2）注意：他必须注意到这个传播；

3）理解：他必须理解传播的信息或者意图；

4）反应：他必须对传播的信息作出积极反应；

5）意向：他必须打算根据传播的信息采取行动；

6）行动：他必须真正的采取行动；

制定一个成功的营销获客传播方案，其难点在于六个步骤每一步都需要出现，如果有一个环节出现了问题，传播就是不成功的。我们可以用数字来证明一下整个传播过程是多么脆弱：

假设六个步骤中每一步的成功概率为10%，假设这六个事件相互独立，则根据概率原则，六个步骤全部成功的概率为：0.1×0.1×0.1×0.1×0.1×0.1=0.000001，换言之，100万次的广告布点中只有一次。难怪百货业之父约翰·沃纳梅克感叹“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”

百年来，对于我们Markting从业人员而言，通过优化营销每阶段的转化率，提升签单客户数，是我们心中一直想要跨过去的伤痛。

2. Marketing面临的挑战和痛点

To B Marketing面临的挑战和痛点主要包含以下几点：

• 签单获客成本居高不下；
• 投入产出ROI低/难以量化，老板看不到市场的价值；
• Leads质量低：leads—>签单转化率低；

根据“传播的信息处理模型”，我们可以通过数据模型算一笔账来佐证上面提到的几个挑战：

点击—>Leads—>MQL—>SQL—>Opp·SQL—>POC—>签单，假设每一步的成功概率为0.1，成单概率为：0.1×0.1×0.1×0.1×0.1×0.1×0.1=0.0000001。

换言之，100,000,00次展示，成交1个客户，假设一次展示是5厘钱，一个成单获客成本是50000。（当然每一步数据概率都是虚拟的，每一步的真实成功概率大家可以根据自己企业去算，这里只是想表明：从展示到成单，历经千辛万苦，却效果惨淡）

从这个线索转化漏斗我们可以提出两个问题：

1. 如何优化线索漏斗转化率，降低线索成本？
2. 基于什么条件保证线索追踪至成单全流程？

3. Marketing遭遇挑战的根因：以商机为导向

早期的TO B Marketing市场更多负责从线索获取—>商机这一过程，不参与追踪销售接手后的过程。这样市场定位逻辑会出现什么情况呢？市场和销售由于KPI不同，因此关注的利益点不同，销售重点工作是关单，前提是市场提供优质的商机，而市场关注商机是否有被跟进及转化，进而造成互相不理解的配合断层。

我们针对市场营销预算再来算笔账：

支持企业营收在1.5亿以上营收规模的市场团队配置基本在10人及以上：

我们按照市场营销费用（含人力），假设占营收的15%算，1.5亿*0.15=2250万；

对于老板而言，最为关心的：一年花出去这么多钱，最终带来多少营收？ROI 如何？线索成本如何？如何降低获客成本？提升转化率及人效？

在以商机为导向的Marketing中，由于缺乏制度的保障等种种因素，很难及真实追踪到商机之后的数据，优化各个阶段的转化率也就无从下手。

4.  解决市场和销售及组织配合的手段：Marketing以营收为导向，紧密协同

构建Rev.Marketing市场团队的目的——和老板对齐目标：高效且低成本地积累大量不断增长的用户是Marketing的第一要务。